Empresas tradicionais também precisam inovar: conheça as estratégias de negócios como Pão de Açúcar, Rodobens e Tirolez

Deixar de procurar diferenciais para o seu negócio pode custar sua sobrevivência – e nem mesmo as empresas dos setores mais tradicionais escapam dessa situação. É o que mostram os fundadores de negócios como Phytoervas, Rodobens (RDNI3), Tirolez, Hope e Pão de Açúcar (PCAR3).

Os empreendedores nos setores de beleza, automóveis, serviços financeiros, imóveis, produção de laticínios, vestuário e varejo de alimentos compartilharam suas trajetórias e seus aprendizados de negócios no podcast Do Zero Ao Topo, marca de empreendedorismo do InfoMoney.

Abaixo, elencamos suas lições especificamente para inovar mesmo nos mercados mais tradicionais. Os conselhos vão desde usar seus conhecimentos e suas experiências profissionais anteriores até verificar se sua inovação realmente é aprovada pelos consumidores. 

Use seus conhecimentos e experiências

Cris Arcangeli era dentista e tinha conhecimento das propriedades de diversas plantas – e foi durante uma parada na profissão para cuidar de sua primeira filha que percebeu a oportunidade de inovar no tradicional mercado de beleza e partir dos seus conhecimentos.

Arcangeli percebeu que não havia um produto de tratamento natural para os cabelos. “Os produtos que tinham eram xampus com sal e corante, fragrância e detergente químicos. É uma forma muito econômica de fazer xampu. E o cabelo fica muito ressecado bom essa base de sal”, contou Cris ao Do Zero Ao Topo. Cris comprou uma pequena fábrica, juntou três funcionários e começou a Phytoervas. Em 1986, foi a primeira empresa de xampu sem sal no Brasil.

Quem também usou sua experiência para inovar foi Waldermar Verdi Júnior, da Rodobens. A empresa de automóveis, serviços financeiros e imóveis foi criada há mais de 70 anos por Waldemar Verdi. Verdi Júnior vendeu seu carro para sugerir ao pai uma nova área dentro da Rodobens: a de consórcios para caminhões. 60% da sociedade ficou com Verdi Júnior, e os 40% restantes com o pai.

A ideia surgiu de sua experiência como vendedor em uma concessionária de veículos, que oferecia consórcios para carros. “A dificuldade de financiamento era muito grande para os caminhões na época”, contou Verdi Júnior ao Do Zero Ao Topo. “Levou um ano para vendermos o primeiro consórcio. Mas depois começou a funcionar.”

Combine sua intuição com referências

Há mais de 40 anos, os irmãos Carlos Hegg e Cícero Hegg seguiram a dica de um parente que era queijeiro e fizeram uma aposta em uma indústria de laticínios, lá em Minas Gerais. Esse foi o começo da Tirolez, uma das maiores empresas de laticínios do país. A empresa produz 42 mil toneladas de queijo por ano. São 40 tipos de queijo, vendidos tanto em território nacional quanto para outros cinco países.

Ao longo dessas quatro décadas de negócio, a Tirolez lançou diversas inovações no tradicional mercado de queijos. Em 1992, lançou uma linha de queijos especiais, como emmental, gouda, gruyère e gorgonzola. Em 1994, lançou uma linha de queijos light. Em 2008, uma linha de cremes de quejo. Em 2017, a Tirolez lançou ainda queijos funcionais.

Cícero Hegg, cofundador da Tirolez, explica que essas inovações vieram tanto de experiências pessoais, como fizeram Cris e Verdi Júnior, quanto do estudo sobre empresas internacionais do mesmo ramo. “Algumas coisas vêm da nossa intuição, enquanto outras vieram de nossas visitas. A gente sempre procurou viajar e participar de feiras internacionais, inclusive expondo. Vemos novidades e trazemos para cá”, explicou o empreendedor ao Do Zero Ao Topo.

Quem também usou referências internacionais foi a marca de lingeries Hope, criada na década de 1960 pelo libanês Nissim Hara. “O conceito de lingerie como moda íntima era inacessível para a mulher brasileira. Os conjuntos de calcinha e sutiã eram bem básicos, cores neutras e se vendiam escondidos nos armarinhos de bairro”, contou Sandra Chayo, sua filha e diretora do Grupo Hope, ao Do Zero Ao Topo.

“O único luxo do meu pai era viajar e ler livros, revistas e artigos de jornais sobre negócios. Em uma viagem para Nova York, ele trouxe o conceito de promotoras de venda. A Hope foi a primeira marca do setor, e a única durante muito tempo, a ter promotoras nos seus pontos de venda. Meu pai criou também expositores de peças em formatos diferentes.”

Antecipe as necessidades dos consumidores

Abilio Diniz, responsável por transformar o Pão de Açúcar em uma das maiores varejistas do Brasil, deu um passo a passo de sua estratégia ao Do Zero Ao Top: diagnóstico, planejamento e ação. Tudo isso com muita agilidade.

Mas como não perder o timing do mercado? “Mais do que o próprio cliente pensar no que ele quer, você precisa oferecer a ele. O cliente está em dúvida e ele ainda não descobriu direito o que quer”, disse Diniz. “Antecipe-se, pensando nele e em que ele merece o melhor.”

Teste seu produto em pontos de venda

Enquanto as ideias são desenvolvidas, é importante confrontá-las com o que os consumidores realmente acham. Nessa hora, Hegg indica trocar as pesquisas em salas fechadas por pesquisas no próprio ponto de venda.

“Pesquisa é algo muito perigoso. Você coloca as pessoas em uma salinha e assiste por trás de um vidro, e o brasileiro gosta muito de agradar. As respostas nesses focus groups nem sempre são verdadeiras”, disse o cofundador da Tirolez.

“A melhor pesquisa era quando eu colocava o jaleco e fazia degustação no ponto de venda. Eu recomendo para quem lidar com os produtos. Vá conhecer quem é o seu consumidor. Muitas vezes você fica em uma sala fechada, falando do consumidor como se fosse doutor nisso. É arriscado. Vá ao supermercado, porque lá o consumidor vai ser sincero com você.”

Quem também endossa os testes no ponto de venda é Cris, da Phytoervas. “Toda vez tínhamos que explicar por que não pode ter sal. Sempre que você inova, você passa por um momento de educação. (…) Eu precisava crescer e não sabia como, a publicidade era muito segregada apenas para empresas grandes. Então fazíamos promoções no ponto de venda. A gente fez muita ação em ponto de venda.”